Captive de financement : proposer du financement à vos clients
Fabricants, distributeurs, réseaux : une captive de financement permet d'intégrer une solution de financement à votre offre. Découvrez les modèles possibles, leurs exigences et leurs limites.
Vos clients achètent plus facilement quand ils peuvent payer en loyers
Un équipement coûteux se vend plus facilement quand il est proposé avec une solution de financement. Les grands constructeurs l'ont compris depuis longtemps : automobile, matériel agricole, informatique, la plupart disposent d'une filiale ou d'un programme de financement des ventes.
La captive de financement désigne ce dispositif dédié au financement des clients d'un fabricant ou d'un distributeur. Selon votre taille et vos volumes, elle peut prendre plusieurs formes, de la filiale financière agréée au programme développé avec un établissement financier.
C'est l'une des approches du financement structuré, réservée aux entreprises dont les ventes justifient un dispositif dédié.
Comment fonctionne une captive de financement
Au moment de la vente, votre client se voit proposer une location, un crédit-bail ou un crédit pour payer l'équipement. Le financement est porté par la captive ou par l'établissement financier associé au programme, qui analyse le dossier du client et décide de l'accorder.
En France, accorder des crédits ou du crédit-bail à titre habituel est réservé, sauf exceptions, aux établissements agréés par l'ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution). C'est pourquoi la plupart des entreprises commencent par un programme avec un établissement existant plutôt que par la création d'une filiale agréée.
Les points clés à retenir
- Un financement proposé au moment de la vente
- Une décision de crédit prise par l'établissement qui porte le financement
- Un agrément nécessaire pour accorder soi-même des crédits
- Un programme avec un établissement existant comme point de départ fréquent
- Des volumes de ventes suffisants pour justifier le dispositif
Les principaux modèles de captive
Le bon modèle dépend de vos volumes, de vos ambitions et de votre capacité à porter des exigences réglementaires.
Programme avec un établissement financier
Un établissement existant finance vos clients dans le cadre d'un programme dédié, parfois à vos couleurs. C'est le modèle le plus accessible.
Co-entreprise
Un industriel et un établissement financier s'associent au sein d'une structure commune dédiée au financement des ventes.
Filiale financière agréée
Une société dédiée, agréée, porte elle-même les financements. Un modèle réservé aux volumes importants, compte tenu des exigences réglementaires et de fonds propres.
Les intérêts et les limites d'une captive
Une captive est un outil commercial autant que financier. Elle se justifie quand le financement débloque réellement des ventes et que vos volumes intéressent un établissement financier.
Les intérêts
- Des ventes facilitées pour les équipements coûteux
- Une relation client prolongée sur la durée du contrat
- Une meilleure maîtrise de l'offre de financement proposée
- Une vision sur le cycle de vie des équipements
Les limites
- Des volumes minimaux pour intéresser un établissement financier
- Des engagements de reprise ou de partage de risque parfois demandés
- Des exigences réglementaires fortes pour une filiale agréée
- Un dispositif à piloter dans la durée
Les étapes d'un programme de financement des ventes
La mise en place d'une captive suit généralement ces étapes. Le financement de chaque client reste soumis à l'accord de l'établissement qui le porte.
Mesurer le potentiel
Volumes de ventes, prix moyen, profil des clients : quelle part de vos ventes gagnerait à être financée ?
Choisir le modèle
Programme avec un établissement, co-entreprise ou filiale agréée, selon vos volumes et vos ambitions.
Définir l'offre
Produits proposés, durées, matériels éligibles, rôle de vos équipes commerciales.
Fixer le cadre
Critères d'acceptation, partage de risque, engagements de reprise : le cadre est arrêté avec l'établissement financier.
Déployer et piloter
Formation des équipes, suivi des volumes et des taux d'acceptation, ajustements dans la durée.
Vos questions sur la captive de financement
Qu'est-ce qu'une captive de financement ?
C'est un dispositif dédié au financement des clients d'un fabricant ou d'un distributeur. Il peut s'agir d'une filiale financière, d'une co-entreprise avec un établissement financier ou d'un programme porté par un établissement existant.
Faut-il un agrément pour créer une captive ?
Pour accorder soi-même des crédits ou du crédit-bail à titre habituel, oui : il faut être agréé comme établissement de crédit ou société de financement par l'ACPR. Un programme porté par un établissement déjà agréé permet de proposer du financement à vos clients sans cet agrément. Faites valider le cadre réglementaire par un avocat spécialisé.
À partir de quel volume une captive a-t-elle du sens ?
Il n'existe pas de seuil unique : il dépend du prix de vos équipements, du nombre de ventes et de l'intérêt des établissements financiers. Un programme avec un établissement existant est généralement envisageable bien avant qu'une filiale agréée ne se justifie.
Qui porte le risque de non-paiement du client ?
En principe, l'établissement qui porte le financement. Mais les programmes prévoient souvent des engagements du fabricant ou du distributeur, comme la reprise du matériel ou le partage de certaines pertes. Ces clauses doivent être analysées de près.
Une question sur la captive de financement ?
Posez votre question en quelques mots. Nous vous répondons rapidement.